Sie werden zu Vordenkern und vertrauenswürdigen Beratern.

Wenn ein Kunde eine Präsentation wünscht, ist er wirklich an allen Merkmalen und Funktionen Ihrer Lösung interessiert? Nein, diese Zeit ist schon lange vorbei. Die Kunden von heute suchen Sparringspartner mit einer klaren Vorstellung von ihrem Berufsfeld. Die heutigen Treffen brauchen Berater, die sich in ihre Kunden und Interessenten einfühlen und mit ihnen eine langfristige Vision entwickeln können. Im Bewusstsein der neuesten technologischen Entwicklungen untersuchen sie gemeinsam, wie die Software in der Lage ist, die Ziele der Organisation zu unterstützen. Das Produkt ist nicht mehr das zentrale Thema. Partnerschaft und das Abstecken eines Weges zu diesem begehrten Punkt am Horizont sind von viel größerer Bedeutung. Der Berater verwandelt sich tatsächlich in einen Trusted Advisor, der gemeinsam mit einem Unternehmen eine zukunftssichere Software-Strategie formuliert.

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Kunde, der versucht, die richtige Softwarelösung für Ihre kritischen Geschäftsprobleme auszuwählen. Wie würden Sie sich fühlen, wenn der Verkäufer mit einer 45-minütigen Präsentation über sich selbst beginnt und mit einer vollständigen, detaillierten Schulung über ein Produkt, das Sie nicht verstehen, fortfahren würde? Es wäre eine Verschwendung Ihrer Zeit. Warum quälen Sie also Ihre Kunden damit? Sie können damit aufhören. Sie ist nicht wirksam. Was tun Sie also stattdessen?

Beginnen Sie damit, die kritischen Geschäftsprobleme und -bedürfnisse Ihres Kunden zu verstehen, und bieten Sie eine Lösung an, die den Kunden bei der Erreichung seiner Ziele unterstützt. Das zeigen Sie in den ersten Minuten Ihrer Präsentation. Wenn der Kunde engagiert ist, wird er anfangen, Ihnen Fragen zu stellen. Auf diese Weise wird Ihre Besprechung zu einem Dialog, bei dem der Kunde das Gefühl hat, die Führung zu übernehmen.