Se convertirán en Líderes de Pensamiento y Consejeros de Confianza.

Cuando un cliente solicita una presentación, ¿realmente está interesado en todas las características y funciones de su solución? No, esta vez se ha ido hace mucho tiempo. Los clientes de hoy en día buscan sparrings con una visión clara de su campo profesional. Las reuniones de hoy necesitan asesores que puedan empatizar con sus clientes y prospectos y desarrollar una visión a largo plazo con ellos. Juntos, conscientes de los últimos avances tecnológicos, examinan cómo el software es capaz de apoyar los objetivos de la organización. El producto ya no es la cuestión clave. La asociación y el trazado de una ruta hacia ese codiciado punto en el horizonte son de mucha mayor importancia. El consultor se está transformando en un asesor de confianza que formula conjuntamente con una empresa una estrategia de software a prueba de futuro.

Imagine que usted es un cliente que está tratando de seleccionar la solución de software adecuada para sus problemas comerciales críticos. ¿Cómo se sentiría si el vendedor empieza con una presentación de 45 minutos sobre sí mismo, continuando con un entrenamiento completo y detallado sobre un producto que no entiende? Sería una pérdida de tiempo. Entonces, ¿por qué estás torturando a tus clientes con esto? Puedes detener esto. No es efectivo. Entonces, ¿qué haces en vez de eso?

Empiece por comprender los problemas y necesidades comerciales críticas de su cliente y proporcione una solución para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos. Esto es lo que muestra en los primeros minutos de su presentación. Si el cliente está comprometido, empezará a hacerte preguntas. De esta manera su reunión se convertirá en un diálogo en el que el cliente siente que está liderando.