Dans le monde d’aujourd’hui, les consultants en avant-vente sont plus que de simples experts en produits ; ce sont des visionnaires qui sont des leaders du marché de l’informatique et des affaires ; plus important encore, ce sont des leaders d’opinion et des conseillers de confiance. C’est l’objet de Presales 3.0, et c’est le point central de notre programme de leadership pour les préventes.
Ce programme se compose de trois modules, qui peuvent être dispensés séparément ou ensemble. Les meilleurs résultats sont obtenus lorsque vous formez toute votre équipe.
Modules d’avant-vente
Being Followers to Becoming Leaders:
Vous deviendrez (plus) proactif, vous vous approprierez le projet et vous défierez vos collègues vendeurs.
Si un collègue de vente demande une présentation ou une démonstration pour un client, le conseiller avant-vente demande l’objectif de la rencontre avec le client. Ensemble, avec leur collègue vendeur, ils établissent la phase du processus d’achat du client pour déterminer si une présentation ou une démonstration est la bonne action à entreprendre. Dans le cas contraire, ils déterminent ensemble la meilleure étape suivante pour obtenir les meilleurs résultats de vente.
Communication Functions to Conveying a Strong Vision:
Vous deviendrez des leaders d’opinion et des conseillers de confiance.
Lorsqu’un client demande une présentation, est-il vraiment intéressé par toutes les caractéristiques et fonctions de votre solution ? Non, cette époque est révolue depuis longtemps. Les clients d’aujourd’hui recherchent des sparring-partners ayant une vision claire de leur domaine professionnel. Les réunions d’aujourd’hui nécessitent des conseillers capables de faire preuve d’empathie envers leurs clients et prospects et de développer avec eux une vision à long terme. Ensemble, conscients des derniers développements technologiques, ils examinent comment le logiciel est capable de soutenir les objectifs de l’organisation. Le produit n’est plus la question clé. Le partenariat et le tracé d’une route vers ce point convoité à l’horizon revêtent une importance bien plus grande. Le consultant se transforme en fait en un conseiller de confiance qui formule conjointement avec une entreprise une stratégie logicielle à l’épreuve du temps.
Product-Focused to Customer-Centric Communication:
Imaginez que vous êtes un client qui essaie de choisir la bonne solution logicielle pour vos problèmes commerciaux critiques. Comment vous sentiriez-vous si le vendeur commençait par une présentation de 45 minutes sur lui-même, suivie d’une formation complète et détaillée sur un produit que vous ne comprenez pas ? Ce serait une perte de temps. Alors, pourquoi torturez-vous vos clients avec cela ? Vous pouvez arrêter cela. Elle n’est pas efficace. Alors, que faites-vous à la place ?
Commencez par comprendre les problèmes et les besoins critiques de votre client et proposez-lui une solution pour l’aider à atteindre ses objectifs. C’est ce que vous montrez dans les premières minutes de votre présentation. Si le client est engagé, il commencera à vous poser des questions. De cette façon, votre réunion se transformera en un dialogue dans lequel le client aura le sentiment de diriger.
